Seminar

Fit für das Vertriebscoaching

Teil 1: Grundlagen und Methoden
Teil 2: Vertiefung
Teil 3: Coach the Coach

Seminarnummer

21.06.0460.15

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Zielgruppe

Führungskräfte im Vertrieb, Verkaufstrainer/-innen

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Zielsetzung

• Teil 1: Die Teilnehmer/-innen lernen und üben, die Potenziale ihrer Mitarbeiter/-innen zu erkennen und individuell zu fördern. Sie unterstützen ihre Mitarbeiter/-innen dabei, Chancen im Verkauf zu nutzen, schwierige Situationen zu lösen und neue Fertigkeiten zu erwerben. Hierfür kennen die Teilnehmer/-innen das grundlegende Coaching-Werkzeug und erwerben die Kompetenz, dieses in der Praxis anzuwenden.
   
• Teil 2: Aufbauend auf die im Grundlagenseminar vermittelten Fähigkeiten und den Erfahrungen aus der Praxisphase, vertiefen die Teilnehmer/-innen ihr Wissen über den Coachingprozess im Vertrieb. Die Teilnehmer/-innen lernen mittels Vertriebscoaching die Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter/-innen zu optimieren und die Selbstverantwortung zu fördern.
   
• Teil 3: Schwerpunkte bilden die Bearbeitung relevanter und aktueller Problemstellungen / Fragestellungen und die weitere Förderung des Praxistransfers. Ziel des Coachings ist es, den Vertriebscoach am Arbeitsplatz zu unterstützen, seine Coaching-Fähigkeiten zu optimieren und auszubauen und so zur Erreichung der persönlichen Lernziele beizutragen.

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Inhalte

Teil 1:

• Grundbegriffe und Grundlagen des Coachings
• Das Rollenverständnis als Führungskraft und Coach
• Anforderungsprofil eines Coaches
• Methoden des Coachings
• Wahrnehmungsfähigkeit und Gesprächshaltung des Coaches
• Zuhör- und Präzisionstechniken
• Fragetechniken im Coaching
• Feedbacktechniken
• Den Coachingprozess und Coachinggespräche strukturieren
• Ziele vereinbaren im Coachingprozess
• Intensives Training der Coachingtechniken

Teil 2:

• Als Vertriebscoach Beratungssituationen begleiten
• Organisation und Vorbereitung
• Sich professionell als Coach im Kundengespräch verhalten
• Kritische Situationen meistern
• Verkäuferisches Verhalten beobachten und im Coachinggespräch bearbeiten
• Visualisierungstechniken anwenden
• Ziele und Maßnahmen vereinbaren und nachhalten
• Akzeptanz für Vertriebscoaching schaffen
• Maßnahmenplanung für die Integration des Vertriebscoachings in den Führungsalltag

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Voraussetzungen

Praktische Erfahrung im Verkauf oder im Verkaufstraining, in Gesprächsführung und in Feedbackprozessen

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Hinweis

Teil 3: Coach the Coach: Terminierung erfolgt in Absprache mit den Teilnehmer(n)/-innen

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